Vajon el tudja hinni az Olvasó, hogy a lábtoll-labda országos bajnoka, aki világbajnoki 4. helyezett és a Hungarian Open kétszeres győztese a Budapesti Corvinus Egyetem egyik legkiválóbb retorikatanára, akihez a legnagyobb multinacionális vállalatok fordulnak, ha a legkeményebb tárgyalásokon akarják érvényesíteni az érdekeiket? Vagy talán kétkedve fogadnák, hogy az említett személy rendszeresen tart a meggyőzéstechnikai módszerekről tréningeket például a Caterpillar, az OTP és az Otthon Centrum cégeknek? Hogy a lábtoll-labda-bajnok a Forbes magazin rendszeres szerzője, amelynek lapjain a manipuláció, a retorika és az érveléstechnika témáit boncolgatja? Mély elhivatottsággal kutatja ugyanis az emberi psziché működését, a legújabb pszichológiai kutatások eredményeit, és bizonyítottan működő befolyásolás- és meggyőzéstechnikák hatékonyságát támasztja alá...
Bár nem sajátítottam el az említett technikákat, mégis kísérletet teszek arra, hogy meggyőzzem az Olvasót: létező személyről van szó, akivel a Connect+Grow konferencián találkozhattak a vajdasági magyar üzletemberek. A meggyőzés tudománya: Hogyan adj el hatékonyabban? című előadás során pedig megbizonyosodhattak arról, hogy dr. Újszászi Bogár László a befolyásolás egyik legismertebb magyar szakértője, aki olyan egyedi modellt dolgozott ki, amelyet a Dubai University és a Stockholm University is oktat.
Mennyiben más az a meggyőzéstechnika, amelyet Ön dolgozott ki a hallgatóival a hagyományos megközelítésekhez viszonyítva? Mérhető-e a sikere?
– A kutatásaimmal tulajdonképpen azt támasztom alá, hogy az ókoriak – Arisztotelész, Cicero és Quintilianus – által kidolgozott meggyőzéstechnikai fogások a mai napig zseniálisan működnek. Nem a technikát kell kidobni, át kell alakítani úgy, hogy a mai világban is megállják a helyüket. Az átdolgozott, átformált technikák alkalmazása pedig hamar rávilágít arra, hogy működnek-e. Azért szeretem nagyon ezt a területet, mert itt nem lehet mellébeszélni. Nőttek az értékesítési számok vagy stagnálnak: az adatok hamar alátámasztják, hogy egy technika működött-e vagy sem.
A fiatalok, a hallgatók mennyire nyitottak egyrészt a technikák kutatására, másrészt azok elsajátítására?
– Ebben a kérdésben nagyon elfogult vagyok. A fiatalabbak nyilván másként gondolkodnak. Mindig azt szoktam mondani a hallgatóimnak, hogy az összes olyan sztereotípiát meg tudják cáfolni, amit a fiatal generációra akarnak rásütni. Motiváltak, akarják, kutatnak. Csak más pedagógiai módszertannal lehet őket elérni, mint korábban.
Ha viszont értékesítés szempontjából közelítünk, és vevőként jelennek meg, akkor is másként kell közelítenünk a fiatalokhoz?
– A meggyőzés- és befolyásolás-technika attitűd- és tárgyspecifikus. Azaz nem feltétlenül azt kell vizsgálni, hogy a befogadó fél idősebb vagy fiatalabb. Nem állítom, hogy az ügyfél kora nem számít. De ettől fontosabb, hogy az adott attitűdtárgy kapcsán milyen korábbi közvetlen és közvetett tapasztalásai voltak. Tehát ha olyan valakinek szeretnék például biztosítást eladni, aki korábban nagyon megégette magát ilyen jellegű értékesítéssel, akkor sokkal nehezebb lesz meggyőznöm, attól függetlenül, hogy fiatal vagy idős. Ha olyan valakit akarok meggyőzni, hogy egyen almát, aki szereti is, meg nem is a szóban forgó gyümölcsöt, akkor sokkal könnyebb dolgom van, mint ha olyan személyt kell befolyásolnom, aki utálja az almát. A korábbi közvetlen és közvetett tapasztalat tehát kulcsfontosságú.
Mi határolja el a helyes befolyásolást a „tukmálástól”?
– Egyik kutatásunkban azt igazoltuk, hogy úgy működik az emberi agy, hogy három érvig nő a szimpátiaindex a forrás irányában, a negyedik érvnél megáll ez a növekedés, az ötödiknél viszont már drasztikusan csökken. A hatodik érvnél pedig az a rész aktivizálódik az agyban, amelyik az undor érzésekor is. Ilyenkor szociálpszichológiai jelenségként megjelenik a reaktancia, ami egyfajta belső ellenállást jelent. Példaként mindig a kétéves korra jellemző „nem korszakot” említem: amikor a gyerek a „vedd fel a sapkád” utasításra azonnal „nem”-mel válaszol. Nyilván ilyenkor nem azt vizsgálja, hogy kint –10 fok van, vagy azt, hogy ha felveszi a sapkáját, akkor vélhetően hosszabb ideig játszhat. Inkább azt mondja, hogy „ne akard korlátozni a döntési szabadságom”, inkább kiszúrok saját magammal, minthogy az legyen, amit te akarsz. Amikor tehát ez a reaktancia bekapcsolódik, akkor az ügyfél már nem azt vizsgálja, hogy jó-e az adott termék vagy sem, hanem azt, hogyan tud megszabadulni a szituációból.
Mennyire vagyunk befolyásolhatóak?
– Az agyunkat másodpercenként 11 millió információ éri, ebből mindössze 40 az, amit tudatosan dolgozunk föl. Innentől kezdve nincs olyan, hogy valakit ne lehessen befolyásolni, hiszen folyamatosan érnek minket az ingerek. Itt az a kérdés, hogy valakit nehezebb-e befolyásolni, mint a másikat. Ha valaki ismeri a kognitív torzításokat, vagy a manipulációs technikákat, akkor tud ezek ellen védekezni is.
Említette az ezzel kapcsolatos etikai kérdéseket, illetve kételyeket is: kiemelte, hogy mindenki, aki megtanulja az Ön technikáit, saját felelősséggel használja azokat.
– Nem tudunk nem kommunikálni. Nem tudunk nem hatni a másik tudatára, és leginkább a tudatalattijára. És ha már így is, úgy is hatunk, akkor azt tegyük minél tudatosabban. De magára a meggyőzéstechnikai eszközre tekintsünk úgy, mint egy ásóra. Egy ásóval lehet átültetni, de lehet a szomszéddal rendezni a tartozást is: mindeközben az ásó csak ásó marad, nem az eszközzel van a baj. Mindenki megtanulhat befolyásolni, de mindenki megtanulhat védekezni is úgy, hogy ne a saját kárára tegye azt. Mert amire szükségem van, arra valóban szükségem van, függetlenül attól, hogy befolyásolnak-e vagy sem: a döntés az enyém. Kicsit olyan ez, mint bármilyen sportban a tehetség. Vannak olyan kisfiúk, kislányok, akik azonnal jól rúgják a labdát, másnak pedig hetekig, hónapokig kell tanulnia, hogy ugyanolyan jól rúgjon. Ugyanez van a retorikában és a meggyőzéstechnikában is. Mindenkinél el lehet érni, hogy jó rétor legyen. A kérdés csak az, hogy mennyi idő alatt: ebben viszont hatalmas különbségek vannak az emberek között.
Ha már a meggyőzéstechnikák alkalmazásáról beszélünk: győzzön meg engem, hogy jövőre is jöjjek el a Connect+Grow konferenciára!
– Az a Prosperitati Alapítvány csapatának lesz a feladata.
És ha Önt kérik fel arra, hogy ebben segítsen?
– Ha hívnak, jövök jövőre is. Hogy ez érv lesz vagy ellenérv, ezt mindenki döntse el maga.
Nyitókép: Dr. Újszászi Bogár László a legújabb meggyőzéstechnikákat is ismertette előadásában (Fotó: Molnár Edvárd)
