Tonk Emil
A vállalkozását bemutató üzletember sohase kezdje ezzel a mondattal az üzleti találkozót: nem ismeri a cégemet, ugye? Ha ez az első kifejtett gondolata, a második kimondásával talán már hiába is fárasztja magát, hiszen a rosszul sikerült bevezető máris elvehette a kedvét a tárgyalófélnek, minek kötne ugyanis üzletet egy olyan vállalat képviselőjével, amelyről még „senki sem hallott” – tanácsolja Tonk Emil, a Magyar Marketing Szövetség ügyvezető alelnöke, aki szerint a fejben dől el minden, a megfelelő hozzáállás, gondolkodásmód az üzleti siker előfeltétele.
Az ismert marketingvezető, aki az idén februárban tartotta a 8000. előadását, s akit beválasztottak a világ 20 legjobb üzleti előadója közé a X. Vajdasági Szabadegyetemen, Kishegyesen a kapcsolatépítés mesterfogásairól beszélt a tikkasztó nyári hőség ellenére is rendületlenül kitartó fiatal hallgatóságnak. Még számos okos tanácsot adott, amelyeket a nemcsak az üzleti életben hasznosíthatnak a fiatalok (és a nem fiatalok), hanem az élet sok más területén is, lévén, hogy ugyanazok az gyakorlatias alapszabályok irányítják az üzleti kapcsolatépítést, mint a kapcsolatépítés többi területét.
Így például mindkét területre, a vágyott párkapcsolat kialakítására és a kívánt üzleti kapcsolat kiépítésére egyaránt érvényes alapelv, hogy nem szabad visszariadni az első visszautasítástól. „Ne félj a nemektől, a nem benne van az életben, s minden nem mögött, ott egy igen is”, mondja a neves marketingvezető. A nemtől való félelem, amelyet a fejünkben hordozunk, eleve útját állja, hogy az első szükséges lépés után meg merjük lépni a másodikat is, enélkül pedig nem születhet meg a vágyott kapcsolat.
Pozitívan kell gondolkodni az emberekről, fűzi tovább Tonk Emil a gondolatot, s nemcsak a lehetséges üzleti partnereinkről, hanem a versenytársainkról, az úgynevezett konkurenciáról is. A megbélyegző konkurencia kifejezést egyébként is kerülni kell, helyette a versenytárs szót használjuk, ajánlja a szakember. A versenytárstól tanulhatunk, a konkurenciától félünk és negatívan nyilatkozunk róla. Ez az utóbbi az alaphibák egyike, mondja az előadó, a negatív minősítésével, azzal, hogy a legrosszabbakat állítjuk a piaci versenytárs termékeiről, egyáltalán nem biztos, hogy képesek leszünk meggyőzni a potenciális vevőt, hogy tőlünk vásároljon. A következőképpen lehet ezt a leghatásosabban elérni, magyarázza Tonk Emil: először elismerően kell nyilatkozni a versenytárs termékéről, mondván igen, az egy kiváló termék, amit sokan vásárolnak, majd így kell folytatni: „de engedje meg, hogy elmondjam, hogy miért érdemes a mi árunkat megvenni”.
Ez a helyes viszonyulás, s miért ez? Azért – állítja a marketingvezető –, mert sohasem szabad minősíteni a másik ember választását. Ha ő elégedett egy általa ismert termékkel, akkor nem arról kell meggyőzni, hogy az valójában egy pocsék áru, hanem arról, hogy a mi termékünk – ezért és ezért – sokkal jobb. Alternatívát kell felkínálni.
Ehhez kapcsolódó alapszabály az is, hogy hacsak lehet, akkor nem mi magunknak kell dicsérni a termékünket, tegyék meg ezt mások. A cég képviselőjének éppen ezért érdemes időt szánni arra, hogy jó referenciákat keressen a vállalatának, mint ahogy arra is, hogy – ha kell, akkor bemagolva – megtanulja azokat a jó mondatokat, amelyekkel biztos hatás érhető el az üzleti partnernél. Ez lehet, hogy fáradságos munka, de megéri. „A terméked, a céged sorsa ezen múlhat”, monda előadása zárómondataként Tonk Emil.
